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農業や林業、水産業などは自然界に働きかけて富を得る仕事であり、1次産業と呼ばれています。一方で2次産業は、1次産業で採取・生産した原材料を加工したものであり、製造業や工業などで呼ばれています。3次産業は1次産業や2次産業以外のことで、サービス業や小売業のことを指します。

ただ、農家は単なる1次産業ではなく、6次産業になることが重要だといわれています。6次産業を行うことによって、農家が自分で栽培した生産物を加工・販売し、市場に依存することなく自立した農業経営を実現できます。

農家の6次産業化とは何か

これらの1次産業、2次産業、3次産業を足して合わせたものが6次産業(1+2+3=6)になります。農家が作物を生産することを1次産業と呼びますが、その生産物を加工し(2次産業)、実際にお客様に向けて直接3次産業で販売する(3次産業)ということになります。

収穫した生産物をそのまま販売するよりも、加工することによって付加価値を付けることができます。また、通常の流通では販売できない規格であっても、加工に回すことができるので販売戦略をたてることができます。

例えば果物生産者であれば、ジャムやジュースに加工して販売することができます。台風などで果物に擦れ傷などがつくと、市場には出荷できなくなります。そうした物を加工することにより無駄を出さずに収入に繋げることができます。

いろいろな果樹を作っている場合、果樹園の隣に洋菓子店などオープンして加工から販売までを一貫してつなげている事例もあります。

畜産農家で酪農をしているのならアイスクリームやプリン、ジェラートなどの商品を作ることができます。他にも豚肉や牛肉を作った加工品を活用することで、直営レストランやバーベキューなど取り組んでいるところもあります。

それだけではありません。果樹であれあ観光果樹園として人を呼び込むことができます。畜産であれば、牧場の体験をするなど観光などに繋げることもできます。

農業の天候リスクをどう考えるか

農家であるなら、通常、天候不順や病害虫、冷害など自然環境に左右されます。そうした中、傷がついた果物など市場にだせない商品を加工に回すなど、商品化して販売することを考えることができます。そうすれば市場価格に左右されることなく、安定した収入を確保することができます

自ら流通を確保し、お客様へ販売をすることにより、市場などの中間流通をカットすることができます。通常であれば、市場を通すだけで出荷団体手数料、卸売手数料などの仲介料が取られるため、お客様へ直接販売することによって利益率の向上につながりなります。

このようにメリットが多い6次産業化ですが、資金が必要になります。また、生産物を加工するためには、衛生管理が求められます。さらに病原菌や食中毒を出してしまったら大変なため、より厳格な管理が要求されるのです。

6次産業化は手段であり目的ではない

このようにいうと、何としてでも6次産業化を目指す農家が表れます。ただ、6次産業にすることが目的ではありません。一番大切なことは、事業におけるビジョン(目的)の整理です。漠然とイメージするだけでは前には進みません。

目的に進んでいくためには「ワクワクすること」が大切です。さらには、自分自身がワクワクすることだけでなく、組織の仲間、消費者、外部関係者もワクワクするものであることが大切です。

ビジョンは「ワクワクするもの」という非常に抽象的ではありますが、具体的に行動するためには、明確に目標を決めていかなければいけません。

例えば、「安全な食べ物を直接、消費者に届けることを考えたとき、お客様にどうなってほしいのか」「自分で作った商品をお客様に届けてどう感じてほしのか」などを想像するのです。

私は果物生産をしていますが、季節の贈り物として活用されることが多いです。ギフトとして、友人や知人、親、親せき、お世話になった人などに贈られる事が多いのです。

このとき私は、送った人も送られた人も果物が届くことで喜んでもらいたいと考えています。送られた人が「とても美味しかったよ」と送った人に感謝し、送った人が「とても喜ばれたよ。本当にありがとう。来年も頼むよ」と依頼主から感謝されるのです

農家からお客様へ直接アプローチできる媒体を活用する

これを実現するため、私はメールマガジンなどを送ることで、農業に対する想いや考え方などを配信しています。他にも収穫が近くなってきたら商品の案内状や、簡単にFAXなどから注文できるように注文用紙を工夫したりしています。

さらには料金受取人払いハガキを作り、注文につなげたり意見を聞いたりして交流をはかり、お客様と信頼関係を作るようにしています。

こうしたやり取りをしていると、「さらにいい果物を作ろう」という意欲がわきます。ただ商品を売り、お客様が購入したという事実だけでなく、お互いに「感謝」があることが6次産業では必須です。

商品を届ける先にある姿をイメージする

また、「自分で作った果物を直接お客様に届けることによって何を実現したいのか」、「どんなシチュエーションで食べられているのか」を考えましょう。

例えば私は、誰がどんなものを栽培しているのか、農園の歴史や考え方などを織り交ぜたパンフレットを箱の中に同梱包しています。これを行えば、果物を送られた人に親近感をもってもらえることを予測したからです。

情報を送ることにより、共感・信頼されることで「応援してもらえ、ファンになってリピーターになってもらえると確信しているからです。

例えば私は、食卓のほんの一息つくリラックスした時間に果物があることにより、その家族全員が笑顔になってほしいと思っています。

大事なことは、ただ農産物を届けることではなく、直接お客様に届けることによって「何を提供できるのか」「どうなってほしいのか」想像することにあります

このように6次産業化は手段であって、目的ではありません。6次産業化することにより何を提供し、どんな姿をイメージできるのかが大切になってきます。

地域ブランドの時代を強く意識する

現代は効率のいい物や便利な物があふれています。スーパーやコンビニでは消費者のニーズに応えるべく、より簡単に、より便利に、より安く考えられた販売がされています。

例えば「たくあん」であれば、消費者が望むものは国産の大根を使い、無添加・無着色で昔ながらの製法で作った「たくあん」だと思います。

こうした商品を作るときは大根を収穫し、どろを落とし、天日で干してしんなりさせます。その後、糠と塩で重石を漬け込みます。その間に発酵して本物の「たくあん」に仕上がります。手間暇がかかり、販売するまでに時間もかかります。

ところが、この「本物のたくあん」が実際には市場にはなかなか出回りにくいです。その理由は色が悪かったり、臭かったりするからです。また、値段が高いです。

では実際、どのような物が売れているのでしょうか。それは添加物をたっぷりと使った「たくあん」です。国産を使うと値段が高くなるので中国産だろうと、どこの物だろうと品質は関係ありません。仮に色が悪くても、漂白すればいいだけの話です。

天日で干すと手間と時間がかかり効率が悪く、価格が高くなってしまうのでそのようなことはしません。水飴の中で強引にしなびかせ、甘味をつけ、浅漬けの味を強引に染み込ませればいいのです。

こうして手間を省くため安く提供することができます。さらに消費者は見た目を重要視しますから、色が悪ければ黄色4号や5号など着色料を使えばきれいな見た目が完成されます。さらに色が芯まで染まるようにポリリン酸ナトリウムを加えます。

それだけでなく、古漬けのにおいがしないように、酢酸ナトリウムを加えます。増粘多糖類で表面にツヤを出し、本物のたくあんでは見た目が悪いからという理由で、合成ビタミンCのアスコルビン酸を加えます。透明感も求めるためソルビットを入れます。他にも添加物を使って消費者が求める商品を作ることができます。

こうして添加物たっぷり使った「たくあん」は見た目がよく、日持ちもいい、そして価格も安いという売れる「たくあん」が完成されます。見た目がよく、より便利で安いというのは消費者のニーズにあっているのです。

しかしながら、こうした偽物のたくあんが当たり前に売られている時代に手間暇かけてつくられた本物のたくあんは大変貴重なものになります

埋もれていた本物をどう引き出すか

現代は「地域ブランドの時代」といわれています。「地域ブランド」とは、

・こだわりをもって作られた商品

・手間暇かけて丁寧に作られた商品

これらに対して、現在では価値を感じたり魅力を感じたりする時代になっているということです。このような背景には、以前は「ナショナルブランドの時代」といわれていたものが存在するからです。

「ナショナルブランド」とは、以下のような製品のことです。

・大規模な製造ラインで大量生産された商品

・画一的な商品

農家が6次産業を目指すのであれば、こうした「地域ブランド」を意識することが必要になってきます。なぜなら、「安心・安全なもの」「作り手の顔の見えるもの」「新鮮なもの」などを消費者が求めているからです。これについては、地域の独自商品を取り扱っている直売所や道の駅であるほど人気なことからもわかります。

成功例ばかりでない6次産業化

農家の6次産業化といっても、実際は1次産業の生産することで精一杯というのが本音のところだと思います。また、人材や資金にも余裕がないケースが大多数です。

農家が生産だけでなく、加工して販売することがいいとは分かっていても成功例ばかりではありません。一般的に加工をして販売しているのは、加工品を専門に扱っている企業です。

作ることに専念してきた農業者が高付加価値をねらって、2次産業、3次産業に進むのはたくさんのハードルがあり、時間もコストもかかりかえって効率が悪いことも多いです。農家などの小規模事業者が加工・販売まで進むには、無理がある場合もあります。

場合によっては、それよりも1次産業である作ることに特化し、競争力のある商品の生産に集中したほうがいいことも多いです。

それでも加工品を製造できる条件にあるのなら、ウェブなどを活用した販売に向いています。地方では直売所や道の駅など人気で都会からもわざわざ買いにくるほどです。都会にはこうした直売所は少ないのでウェブを活用すれば多くの人に知ってもらうことができるようになります。

お客様に直接販売を考えることが利益を増やす一番の近道

そこで、大きな事業投資が必要になる「加工」まではいかないにしても、「お客様への直接販売」を狙うようにしましょう。これであれば、いま既にある農作物をいかに「高付加価値の商品であるか」とみせ、集客・販売に繋げるだけで済みます。

私も梨園を経営していますが、栽培することと販売することに精一杯で加工までは進んでいません。しかし、自分の農園をブランド化して農産物を作り、ウェブサイトを通じてお客様へ直接販売するための仕組みは構築しています。

これによって、複雑な流通を通さなくても直接お客様に通販としてやりとりすることができるようになりました。また、サイト運営をして集客することにより、新たな業者との取引が増えたり、メディアに取り上げられたりするなど2次的な効果もありました。これであれば、どの農家であっても実現可能です。

大きな設備投資がなしに、お客様への直接販売システムを構築すれば、結果的に農家の6次産業化に似せた仕組みが可能になります。

直売所や道の駅など、で売られている独自商品は、通常のスーパーで売られているような「大手が作った商品」とは違う価値があります。原料を贅沢に使った物であったり、添加物など入っていなかったりする商品が求められています。

大きな設備投資なしでこうした世に埋もれたものを、アイディア次第で世に送り出すことは可能です。そのための手段として、地元の直売所や道の駅に出荷することを考える人が多いです。

ただ、それでは「あなたが生産した商品」であると認識してもらい、リピートさせるのは困難です。直接販売ではなく、直売所などの「市場」を介さないといけないからです。

そこで、あなたの商品をより細かく知ってもらったり、多くの人に独自性を伝えたりするにはウェブサイトを活用するようにしましょう。これによって爆発的に売上を上げることが可能になり、農家の6次産業に似た形態を作り出せるようになります。